Ja, eine gute Frage. Hybrider Vertrieb im Autohaus - kann das gut gehen? Die Ergänzung des klassischen Sales Prozesses durch virtuelle Prozesse wie Online Beratung, virtuelle Fahrzeugpräsentation, Live Online Konfiguration, simulierte Probefahrt, Anhören von Soundbeispielen bis hin zur digitalen Vertragsunterzeichnung hören sich für manche Vertriebskolleg:innen noch etwas sperrig und ungewohnt an – wird aber in Zukunft die Normalität im Vertrieb darstellen.
Digitale Transformation im Vertrieb
Manche sprechen von der digitalen Transformation im Vertrieb, manche sehen dieses Vorgehen mit gemischten Gefühlen und fragen sich, ob der Vertriebsjob, wie er die letzten Jahre ausgeübt wurde, überhaupt noch Bestand hat. Wieder andere freuen sich darauf, dass sich der Vertrieb endlich an die veränderten Kund:innen und Bedürfnisse anpasst. Wichtig ist es anzuerkennen, dass der hybride Vertriebsprozess verschiedene Phasen beinhaltet und ein persönlicher Austausch weiterhin stattfinden kann. Bisher war der persönliche Austausch das A und O, in Zukunft ist dieser Austausch ein Teil des Prozesses.
Mindset Training vor den Tools und Skills
Jeder Vertriebsmitarbeitende hat sein eigenes Mindset zu diesen Entwicklungen und jeder durchläuft den Prozess der Veränderung in seiner eigenen Geschwindigkeit. Das ist zunächst auch gut so – oft reicht diese Geschwindigkeit jedoch nicht aus und dann muss ein gut durchdachtes Schulungskonzept entwickelt werden, welches die heterogene Vertriebsmannschaft gut abholt und mitnimmt. Das Mindset der Kolleg:innen ist der Schlüssel für einen Vertriebserfolg von morgen. Der alleinige Einsatz von Software, VR Anwendungen, Live Chats und anderen Technologien, sowie die Digitalisierung von Prozessen reichen nicht aus, um ein Vertriebsteam für die Herausforderungen im Autohaus fit zu machen.
Wie kann man einen Lernpfad zum digitalen und hybriden Vertrieb aufbauen?
Diese Frage ist nicht trivial und verlangt ein gutes Verständnis der Zielgruppe. Welches Vorwissen zum hybriden Vertrieb ist vorhanden? Wie schätzen sich die Kolleg:innen selbst ein? Ist allen das Big Picture des Vertriebs der Zukunft bekannt? Welches Wissen ist zum Kunden der Zukunft, zu veränderten Marktbedingungen und zu Technologien vorhanden? Diese und noch viele weitere Fragen gilt es zunächst zu beantworten, um dann Rückschlüsse für das Schulungskonzept zu ziehen. Der Lernpfad, den wir entwickelt haben, passt sich an die Arbeitsrealität der Vertriebler:innen an.
Weg von ganztägigen Beschulungen – hin zu wirksamen kurzen Lerneinheiten mit Transferaufgaben in die tägliche Praxis. Ein Methodenmix sorgt für Abwechslung, Spaß und Nachhaltigkeit und der Einsatz von künstlicher Intelligenz, adaptiven Lernpfaden mit einer wegweisenden Lernplattform, guten KPIs, runden das Trainingskonzept auch technologisch gut ab. Im Mai 2022 startete der Pilotworkshop mit 40 Vertriebler:innen. Wir schließen uns der Ruhr Universität Bochum an: Der hybride Vertrieb ist die Zukunft! Auch aus unserer Sicht führt am digitalen und hybriden Vertrieb kein Weg vorbei und die Qualifizierung und Weiterbildung der Vertriebler:innen ist enorm wichtig.
